企業(yè)發(fā)展

談創(chuàng)業(yè)

重塑消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的信心

新京報(bào):2011年三元奶粉事業(yè)部成立,當(dāng)時(shí)擺在你面前的難題有哪些?

吳松航:一方面是內(nèi)部壓力,以前奶粉只是三元的一塊常規(guī)業(yè)務(wù),當(dāng)時(shí)每年虧損很?chē)?yán)重,國(guó)產(chǎn)品牌粉市場(chǎng)不好開(kāi)發(fā),業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也不穩(wěn)定。另一方面是外部壓力,三聚氰胺事件后整個(gè)奶粉行業(yè)處于低潮期。

事業(yè)部成立后,我們開(kāi)始著手做市場(chǎng)調(diào)研,與消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商溝通。經(jīng)銷(xiāo)商反映的問(wèn)題則是當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)奶粉形勢(shì)比較亂,一系列食品安全事件的炒作,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉失去信心,所以2011年至2013年,是打著所謂“進(jìn)口奶源”的“假洋品牌”奶粉發(fā)展最快的幾年,他們能快速拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng),其實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商未對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉建立信心。

新京報(bào):后來(lái)用了哪些辦法走出困境?

吳松航:我問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者為何選外資奶粉,他們說(shuō)不出具體原因,但核心是要選一款安全、營(yíng)養(yǎng)的好奶粉,不能總出事故,所以我們從安全和營(yíng)養(yǎng)兩方面入手。

首先是奶源,我們率先在國(guó)內(nèi)提出好奶源標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)奶源標(biāo)準(zhǔn),相對(duì)于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家,相關(guān)指標(biāo)偏低。我們于是開(kāi)始向全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商推廣好奶源標(biāo)準(zhǔn)的概念,做知識(shí)普及,讓業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商了解到,三元奶粉采用的是自控自建的綠荷牧場(chǎng)奶源,其標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)達(dá)到甚至超過(guò)了歐盟標(biāo)準(zhǔn)。

在奶粉的制造工藝上,三元奶粉采用歐美發(fā)達(dá)國(guó)家通用的濕法工藝。干法工藝是直接把相應(yīng)的大包粉和配料攪拌后灌入包裝,投入較低、利潤(rùn)豐厚,是國(guó)內(nèi)很多沒(méi)有奶源的奶粉工廠(chǎng)所采用的,有的外資品牌,因?yàn)樵谥袊?guó)沒(méi)有奶源,也不得不采用干法工藝來(lái)生產(chǎn)。而濕法工藝是用純生牛乳做原料,也就是用鮮奶來(lái)制作,采用低溫巴氏殺菌,再經(jīng)過(guò)混料、溶解、低溫蒸發(fā)、噴粉,能最大程度上保持營(yíng)養(yǎng),口感新鮮,而且營(yíng)養(yǎng)均衡性好。

新京報(bào):你怎樣讓消費(fèi)者逐漸認(rèn)同自己的產(chǎn)品?

吳松航:事實(shí)上,我們?cè)鴮?duì)國(guó)外多款知名奶粉進(jìn)行過(guò)研究,發(fā)現(xiàn)一些微量元素與中國(guó)嬰兒實(shí)際需求不相符。比如鐵元素,中國(guó)孩子貧血率很高,歐美等地的奶粉中鐵元素比我國(guó)平均低很多。另外,由于酪蛋白顆粒大,不容易消化,因此我國(guó)要求嬰幼兒奶粉中乳清蛋白與酪蛋白的比例有明確標(biāo)準(zhǔn),但歐美沒(méi)有明確規(guī)定,所以如果中國(guó)孩子直接吃代購(gòu)的進(jìn)口奶粉有可能引起大便干燥或過(guò)敏。我們把這些差別告訴消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商,逐漸使其了解國(guó)產(chǎn)奶粉的配方更適合中國(guó)寶寶的成長(zhǎng)需求。