在“存在”的實(shí)際推廣運(yùn)營(yíng)中，蘇有城發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的設(shè)想太簡(jiǎn)單。蘇有城認(rèn)為，殯葬行業(yè)的核心“不是用什么樣的模式，也不是你服務(wù)到底好與不好，而是你怎么能夠第一時(shí)間獲取客戶，或者說(shuō)在客戶的決策場(chǎng)景中，你怎么能夠第一時(shí)間出現(xiàn)。”

蘇有城舉了個(gè)例子。比如，在醫(yī)院去世的這部分人的家屬，面臨這樣的事情時(shí)，腦海里根本不會(huì)考慮“采用哪種方式服務(wù)”這個(gè)層面的事。第一反應(yīng)是手忙腳亂，不知所措。而在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)能第一時(shí)間出現(xiàn)在家屬面前，就有可能獲得這個(gè)客戶。

“互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)在很多行業(yè)提高效率非常有效的手段，有很多人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立了完整的鏈條或微型生態(tài)圈。但(殯葬)行業(yè)最關(guān)鍵的問(wèn)題在哪兒？在最開(kāi)始的一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，互聯(lián)網(wǎng)暫時(shí)沒(méi)有起到作用。”

“傳統(tǒng)的服務(wù)商，護(hù)工會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在家屬面前，提供心理上的安慰和解決方案。你想，在這種情況下，有個(gè)護(hù)工跑過(guò)來(lái)告訴你不用著急，我們可以告訴你怎么辦，我們這邊有經(jīng)驗(yàn)很豐富的殯葬服務(wù)的電話。其他任何方式不管做得多好，你接觸客戶的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。”蘇有城說(shuō)。

并不是上了網(wǎng)，就是殯葬互聯(lián)網(wǎng)＋

打開(kāi)搜索引擎，輸入“一空網(wǎng)”，跳出來(lái)的是“一空網(wǎng)——一站式后人生殯葬平臺(tái)”。首頁(yè)廣告上有這樣兩句話：代代相傳的紀(jì)念物需要特殊的價(jià)值，經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)。唯有鉆石之美如記憶，純粹而永恒。

然而這個(gè)售賣的商品并不是鉆石，而是生者定制逝者毛發(fā)、骨灰的紀(jì)念鉆石。

“我們?nèi)脚_(tái)式的，沒(méi)有做任何線下的，沒(méi)有做任何實(shí)體店的部分。”日前，馬雷在接受中國(guó)青年報(bào)·中青在線記者專訪時(shí)說(shuō)。

“毛利率高，純利率低，中間管理成本和渠道成本過(guò)高，互聯(lián)網(wǎng)顛覆的大部分是這種行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)會(huì)把中間成本給最大化優(yōu)化，很容易顛覆產(chǎn)業(yè)，所以互聯(lián)網(wǎng)做殯葬是非常有希望的，它符合所有做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的屬性。”

馬雷認(rèn)為，傳統(tǒng)殯葬行業(yè)的毛利潤(rùn)是很高的，但是渠道成本、房租成本也都很高。如果能把這個(gè)成本降下來(lái)，去整合用戶，才能真正節(jié)約成本。與蘇有城談的“用戶第一消費(fèi)場(chǎng)景是醫(yī)院”不同，馬雷說(shuō)，“我們獲客渠道來(lái)源于自己，我不需要任何獲客成本。我這里面節(jié)省出來(lái)的50%的渠道成本，第一讓利給消費(fèi)者，第二讓利給供應(yīng)商，比如像‘彼岸’這樣的服務(wù)商。讓他們賺的錢比原先多，用戶拿到的價(jià)格比原來(lái)也低，這才有生命力，才有價(jià)值。一味地降價(jià)，不盈利，只燒錢，是沒(méi)有價(jià)值的。”