浙江省醫(yī)療保障局處級(jí)干部許偉，從沒(méi)想過(guò)自己會(huì)成為“網(wǎng)紅”。

上周四，讀大學(xué)的女兒曾將一段抖音上點(diǎn)贊數(shù)百萬(wàn)的視頻轉(zhuǎn)發(fā)給他，還專門把網(wǎng)友評(píng)論截了圖。那時(shí)，許偉完全沒(méi)意識(shí)到自己引發(fā)的熱度。

視頻里，參加2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄談判的許偉，在同藥企代表的交鋒中金句頻出——

“中國(guó)這么大的市場(chǎng)，你跟CEO再去申請(qǐng)一下吧，時(shí)間給你5分鐘！”

“現(xiàn)在是我們整個(gè)國(guó)家來(lái)跟你進(jìn)行談判。”

“4.4元的話，4太多，中國(guó)人覺(jué)得難聽(tīng)。這樣好吧，再降4分錢吧，4.36元，行不行？”

……

5個(gè)回合較量，某外資藥企生產(chǎn)的一款治療2型糖尿病藥品，從報(bào)價(jià)5.62元/片（10毫克），最終被許偉領(lǐng)銜的談判專家組砍到了4.36元/片。每回合分別降價(jià)0.9元、0.1元、0.12元、0.1元、0.04元。

錙銖必較、分毫必爭(zhēng)！連4分錢也不放過(guò)的許偉，獲得了網(wǎng)友的高度認(rèn)同。

12月3日下午，在浙江省醫(yī)保局的辦公室，許偉向新華每日電訊記者還原了此次醫(yī)保談判的諸多細(xì)節(jié)。

欣慰

老百姓急需的藥品進(jìn)了目錄

11月6日，許偉接到國(guó)家醫(yī)療保障局的通知。3天后，他在北京和參加本輪談判的其他專家一起，簽署了《保密協(xié)議》和《無(wú)利益沖突聲明》。

這是許偉第三次參加醫(yī)保談判。經(jīng)驗(yàn)豐富的他知道，直到每場(chǎng)談判開(kāi)始前，談判專家才能打開(kāi)信封，拿到具體談判的藥品名稱和醫(yī)保底價(jià)。

現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有電腦，沒(méi)有手機(jī)，不能及時(shí)查詢信息。要在談判中多掌握一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)，必須掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)。于是，動(dòng)身之前，許偉一直在抓緊時(shí)間研究進(jìn)入談判的藥品目錄。

本輪談判共有150個(gè)藥品參與，數(shù)量大大超過(guò)前兩次，準(zhǔn)備功課因此繁重許多。他需要上網(wǎng)搜索，并結(jié)合平時(shí)工作中了解到的浙江省相關(guān)情況。

“藥品在國(guó)際上的價(jià)格，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格，都要掌握。像視頻里這款藥，我在談判中，既肯定對(duì)方是好藥，也會(huì)談國(guó)內(nèi)糖尿病藥的整體使用情況，表示我對(duì)行業(yè)有相關(guān)了解。”許偉說(shuō)。

國(guó)家醫(yī)保談判分工很明確。雖然只負(fù)責(zé)談判環(huán)節(jié)，但許偉同樣關(guān)心哪些藥品最終進(jìn)入目錄。作為醫(yī)藥服務(wù)管理處處長(zhǎng)，許偉清楚，每談判成功一種藥品，意味著更多的老百姓能用上好藥。

讓他欣慰的是，本輪談判藥品所覆蓋的，包括癌癥、慢性病（包括糖尿病、乙肝、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎）、耐多藥結(jié)核、心腦血管疾病、罕見(jiàn)病等重大疾病治療領(lǐng)域，且多為臨床價(jià)值較高但價(jià)格較貴的藥品。

比如，一款治療肺動(dòng)脈高壓的藥品，許偉一直掛在心上。前不久，他在辦公室接待了一位80多歲的老太太。老太太的兒子是肺動(dòng)脈高壓患者，需長(zhǎng)期吃藥。但該藥品目前市場(chǎng)價(jià)約4000多元一盒。老人找到許偉，就是問(wèn)這款藥能不能進(jìn)入醫(yī)保。

“醫(yī)保工作貼近民生，一定要從老百姓的利益出發(fā)。”許偉說(shuō)。

在平時(shí)的工作中，許偉常能了解到很多老百姓的真實(shí)需求。記者采訪時(shí)，注意到他辦公桌上有一份來(lái)自紹興市醫(yī)保局的報(bào)告。

原來(lái)，紹興市局醫(yī)藥服務(wù)管理處剛剛接待了幾名脊髓性肌萎縮癥患者的家屬。目前，美國(guó)某藥企生產(chǎn)的一款藥品療效不錯(cuò)，但價(jià)格昂貴。除贈(zèng)藥外，患者治療一年仍需花費(fèi)100多萬(wàn)元。病患家屬要求將該病納入浙江省罕見(jiàn)病醫(yī)療保障范圍。

“如果是國(guó)家的權(quán)限，要向國(guó)家局反映。如果是省級(jí)權(quán)限，我們努力在省級(jí)層面解決。”許偉說(shuō)。

本輪談判結(jié)束后，許偉注意到，那款治療肺動(dòng)脈高壓的藥品，成功進(jìn)入本輪醫(yī)保藥品目錄。這意味著從明年1月1日起，那位老太太的兒子的醫(yī)藥費(fèi)會(huì)大幅減少。

拉鋸

談判成功比雙方博弈更重要

毫不夸張地說(shuō)，國(guó)家醫(yī)保藥品目錄談判影響深遠(yuǎn)。能否用上一款對(duì)癥的藥品，以什么代價(jià)支付，能決定一個(gè)人，甚至一個(gè)家庭的命運(yùn)。

11月11日-13日，國(guó)家醫(yī)保局組織的5個(gè)談判組與七十余家藥企進(jìn)行了為期三天的“閉門殺價(jià)”。最終，成果頗豐。

新一輪國(guó)家醫(yī)保藥品準(zhǔn)入談判的70個(gè)新增藥品，平均價(jià)格下降60.7%，多款全球知名的“貴族藥”開(kāi)出了“平民價(jià)”。視頻中，許偉正在談判的這款糖尿病藥品目前市場(chǎng)價(jià)15.96元/片，是醫(yī)保簽約價(jià)格3倍有余。

隨著央視新聞報(bào)道播出，抖音視頻轉(zhuǎn)發(fā)，中國(guó)老百姓第一次對(duì)醫(yī)保談判有了直觀感受——一毛一分反復(fù)拉鋸。

好藥進(jìn)不了醫(yī)保目錄，老百姓用不起；進(jìn)了目錄，價(jià)格偏高，醫(yī)保基金的壓力必須考慮。雙方的較量是圍繞價(jià)格的心理博弈。

按規(guī)則，國(guó)家醫(yī)保局先測(cè)算確定醫(yī)保支付預(yù)期價(jià)，由企業(yè)報(bào)價(jià)兩次，兩次報(bào)價(jià)均超過(guò)預(yù)期價(jià)15%的藥品將會(huì)出局。醫(yī)保專家既不能透露自己手中的“底牌”，又要盡可能去引導(dǎo)企業(yè)報(bào)出符合預(yù)期的價(jià)格。

“還是有差距”“有一定差距”“有很大差距”“有相當(dāng)大的差距”“你要不要出去再申請(qǐng)一下？”談判專家每一句話都飽含深意。

“對(duì)方會(huì)千方百計(jì)地表達(dá)已經(jīng)給出最低價(jià)格，還會(huì)觀察我們的表情，希望從我們的表情探出醫(yī)保底價(jià)。這要求談判專家有過(guò)硬的心理素質(zhì)和一定的談判技巧。”許偉說(shuō)。

11月10日，談判前一天，國(guó)家醫(yī)保局請(qǐng)了一位在上次談判中擔(dān)任組長(zhǎng)的專家同大家交流心得，并播放了從此前談判中剪輯出的教學(xué)視頻。

參加三次談判，許偉練就了通過(guò)眼神判斷對(duì)方狀態(tài)的本事——飄忽的眼神、輕松的眼神、緊張的眼神……對(duì)方不同的眼神折射出不同的信息，許偉自然會(huì)采取不同的應(yīng)對(duì)策略。

“有時(shí)他一個(gè)小動(dòng)作或者一個(gè)小眼神，我們就會(huì)感覺(jué)還有降價(jià)的一些空間，就可能試探性地再往下探一探。價(jià)格低一點(diǎn)，對(duì)老百姓有好處。”

有人將專家和藥企的談判比作一場(chǎng)“對(duì)戰(zhàn)”。許偉對(duì)此并不認(rèn)可。

“戰(zhàn)爭(zhēng)是一方消滅另一方。但醫(yī)保方和企業(yè)方的目標(biāo)是一致的。我們都希望談判成功。雖然對(duì)成功率沒(méi)有要求，但我希望談成功的藥品越多越好。最終是要給老百姓找到好藥。”他說(shuō)。

底氣

“我們整個(gè)國(guó)家來(lái)跟你談判”

150個(gè)藥品進(jìn)入談判，共有97個(gè)談判成功。5個(gè)談判小組，每組每天談10場(chǎng)。這對(duì)談判專家體力和精神都是相當(dāng)考驗(yàn)。許偉向新華每日電訊記者坦言，他是事后通過(guò)短視頻才回想起那場(chǎng)談判的一些細(xì)節(jié)。

11月13日，本輪國(guó)家醫(yī)保藥品目錄準(zhǔn)入最后一個(gè)談判日。上午8點(diǎn)，許偉準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)抽簽。按規(guī)定，為談判公正公平，國(guó)家醫(yī)保局采取了隨機(jī)配對(duì)模式。5名談判組組長(zhǎng)，每天提前半小時(shí)抽簽確定當(dāng)天談判場(chǎng)地。

1號(hào)談判室。許偉運(yùn)氣不錯(cuò)，抽到最寬敞的一間談判室。8點(diǎn)30分，醫(yī)保方專家組5名成員全體到位。隨后，當(dāng)天第一組企業(yè)方代表在工作人員引導(dǎo)下入場(chǎng)。

對(duì)方兩男一女。作為組長(zhǎng)，許偉要按流程宣讀談判規(guī)則。在獲得對(duì)方無(wú)異議確認(rèn)后，談判正式開(kāi)始。

許偉沒(méi)有想到，正是這一場(chǎng)談判讓他在幾天后成為“網(wǎng)紅”。短視頻爆紅的第二天，許偉發(fā)現(xiàn)微信朋友圈和微信群里好友都在轉(zhuǎn)發(fā)，他才真覺(jué)得“火”了。他開(kāi)始留意網(wǎng)友的評(píng)論。“絕大多數(shù)評(píng)論都是正面的。老百姓認(rèn)可我的工作。這讓我很欣慰。”許偉說(shuō)。

視頻中，許偉最受網(wǎng)友贊譽(yù)的是那句“現(xiàn)在是我們整個(gè)國(guó)家來(lái)跟你進(jìn)行談判。”

當(dāng)時(shí)，企業(yè)方代表表示，已經(jīng)報(bào)出了低于在韓國(guó)銷售的價(jià)格。

在制藥行業(yè)，韓國(guó)、臺(tái)灣等地區(qū)是全球價(jià)格洼地。歐美制藥公司的藥品在這些地區(qū)通常比在本土還賣得便宜。對(duì)方代表口中的低于韓國(guó)價(jià)，差不多意味著突破了該藥品在東亞地區(qū)的最低價(jià)。

“你有沒(méi)有想過(guò)韓國(guó)多少人口，中國(guó)有多少人口，現(xiàn)在是我們整個(gè)國(guó)家來(lái)跟你進(jìn)行談判。再給你一次機(jī)會(huì)。”許偉擲地有聲，底氣十足。

作為談判的醫(yī)保方，向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)中國(guó)市場(chǎng)的體量是基本操作。“以價(jià)換量”是醫(yī)保談判的總方針，核心目的就是推動(dòng)藥價(jià)大幅下降。而價(jià)格談判的目的也絕對(duì)不復(fù)雜——讓老百姓用好藥，用得起藥。

對(duì)話許偉

擔(dān)心藥價(jià)低難保藥質(zhì)優(yōu)，是“多慮了”

記者：你參加了3次醫(yī)保談判，本次談判有哪些特點(diǎn)？

許偉：首先是覆蓋面廣，價(jià)格降幅明顯。今年有了價(jià)格保密申請(qǐng)制度，能讓外企給中國(guó)市場(chǎng)更低的價(jià)格。一個(gè)令人欣喜的現(xiàn)象是不少2018年上市的創(chuàng)新藥進(jìn)入談判，這是國(guó)家在鼓勵(lì)創(chuàng)新。

記者：此次談判，很多藥品價(jià)格降幅有目共睹。有網(wǎng)友擔(dān)心，價(jià)低能否保證質(zhì)優(yōu)？

許偉：我在網(wǎng)上看到過(guò)這種評(píng)論。這是多慮了。藥品生產(chǎn)出來(lái)，政府有嚴(yán)格的監(jiān)管機(jī)制，對(duì)進(jìn)口藥，也有相應(yīng)的監(jiān)管政策。更重要的是，現(xiàn)在的價(jià)格并沒(méi)有到成本以下。進(jìn)入醫(yī)保目錄，去掉了中間流通環(huán)節(jié)成本。這一塊的空間非常大。

記者：有評(píng)論認(rèn)為，醫(yī)保系統(tǒng)是本次談判最大贏家？

許偉：藥價(jià)下來(lái)了，老百姓是得利的。企業(yè)肯定也是得利的，它能很快獲得規(guī)模效益，有足夠的利潤(rùn)空間進(jìn)行新的研發(fā)，進(jìn)入良性循環(huán)。醫(yī)院和醫(yī)生的選擇增加，有些疾病的病程能縮短，醫(yī)療成本下降。而藥品合理的價(jià)格，能讓醫(yī)保的資金得到更好利用。我覺(jué)得這是四贏的結(jié)果。

記者：有人說(shuō)，此次醫(yī)保談判，外國(guó)制藥公司大獲全勝。外企藥品低價(jià)進(jìn)入醫(yī)保，會(huì)影響本土藥企追趕國(guó)際先進(jìn)水平的步伐，您怎么看？

許偉：97個(gè)藥品里面國(guó)產(chǎn)的有幾個(gè)，我沒(méi)做過(guò)統(tǒng)計(jì)。但為患者治療是第一位的，老百姓的利益是第一位的。如果國(guó)外制藥公司有真正的好藥，不可能排除在外。（記者李坤晟、屈婷）