網紅變現有路數

2016年被稱為“網紅元年”，網紅變現的能力讓全社會為之側目。

但如果只是“網紅現象”，那么結局是很悲劇的——流量的追趕、資本市場的拋棄會讓這些網紅的人氣泡沫在短時間內破滅。于是，“網紅電商”的模式看上去很完美地解決了這個問題。

如今，粉絲規模在10萬人以上的網絡紅人數量持續增長，較去年增長51%。其中粉絲規模超過100萬人的頭部網紅增長達到了23%。“網紅經濟”進入下半場，用時尚博主的標簽打入網紅市場已不再討喜，人們開始轉向接地氣、多元化、復合型人設的新需求。

2018年艾瑞咨詢對網紅經濟的最新調查數據顯示：中國網紅流量變現的表現依然亮眼，2017年與廣告主簽約的網紅人數占比達到57.53%；網紅變現方式更加多元化，除了傳統的廣告、電商，簽約、直播、問答和內容付費等形式開始興起；網紅經濟的產業鏈也漸趨完善，MCN機構(自媒體賬號)替代個人成為新的核心。

自媒體發展到后期，終究還是要和經濟掛鉤。

而諸如“貓娘”，在其開始售假前，也可算是網紅變現的探路者，只是路走歪了，墜入深淵。事實上，網紅利用社交平臺售假并非個例。今年3月，有媒體就曾對抖音、快手網紅大V售假猖獗、社交平臺成假貨櫥窗的現象進行報道。

“我之前是她的鐵粉，從大學開始跟，她在微博上一直說自己虧本高福利，畢竟老公家有錢，但是也沒人這么傻吧，畢竟和粉絲也是素不相識的。后來覺得‘貓娘’發微博八面玲瓏，說話滴水不漏，面面俱到，覺得太假，就粉轉路人了。”作為曾經的粉絲，在北京讀研究生的林可涵向記者這樣總結“貓娘”的經營之道，“微博上一片祥和，眾星捧月。之前的好老公人設在一場罵戰中被吐槽，就立馬改掉了，看來是很想迎合消費者的口味。從珠寶做到衣服，再到眼鏡、拖鞋，最后開始定制鞋子。搞不清楚她到底是什么商人，難道什么有錢做什么，只要保證幾十萬粉絲跟隨就永遠有錢賺。真的是女人的方方面面都想到了”。

但問題是，諸如林可涵這樣的年輕人，并非看不清所謂網紅經濟背后種種可能的貓膩，但面對層出不窮的網紅“帶貨”或者直接銷售的商品仍是趨之若鶩，則是值得探究的問題。

采訪中，業內人士也坦言，實際上除了粉絲打賞這條路之外，賣廣告和產品才是網紅的經營之路，而這也是所謂的網紅們最為重要的變現之道。從感情教主、豆瓣才女到手作名廚，網紅人設一茬接一茬，尋求變現的內核卻從未改變。網紅們幾乎都是利用人設連接粉絲黏性，開啟商業化之路，變現之路也仿佛有了一定的路數和套路。

不妨先看看粉絲的購買心理。

“我就是心甘情愿被你種草(網絡用語，指宣傳某種商品的優異品質以誘人購買——記者注)！”這種說法已經成了現在的網友向他們喜愛的網紅表忠心的方式。如果“求口紅色號”是普通粉絲的開場白，“求求你多發點廣告吧”就是“親媽粉”甘用鈔票投票的最高應援了。

但是，要想得到這樣的肯定，網紅則首先需要做好前期工作，比如人設等。

兼職時尚博主3年的京城姑娘林萌(化名)在小紅書上擁有5萬多粉絲，她總結說，要想獲得品牌青睞，打造網紅人設，必須點滿4項基本技能：穿搭有自己的風格；有堅持更新的動力；平衡吸引眼球跟保持風格之間的度；有人拍照、攝像。

時尚博主HelloDaH也曾在《如何成為一名博主|超賺錢？工作狀態？》一文中描述過網紅行業對“專業性”以及“人設運營”的高要求：一個人沒法活成一支隊伍。需要專業人來做專業的事。有能力集結各個領域能手，才能更高效率的達到目標。

網紅經紀公司鼓山文化CEO馮子末早在2016年就曾說過一個殘酷的事實：“不是人人都能成為網紅。”要在魚龍混雜的網紅經濟中大手筆地分得一杯羹，重中之重是“講好故事”，“理好牌面”。

網紅開店外包訂單

當網紅之名坐實之后，其變現之路便開始了。

“廣告是網紅變現的首選方式，因為網紅是內容生產者，有極強的內容駕馭能力，粉絲對其極易產生共鳴，并且由于網紅的個人魅力以及極高的粉絲忠誠度，使得粉絲對其內容中的廣告接受度較高。銷售產品則需要通過對粉絲的引導來實現。”從事主播經紀人以及相關推廣行業的周芳西向記者介紹說。

在采訪，不少業內人士認為，網紅們最盼望的，就是能以“種草機”的人設存在于網友的印象里，因為無論是發好看的照片、做有趣的視頻還是辛辛苦苦碼功課寫文章，“帶貨”才是網紅辛勤輸出能力和曝光效果的直接體現，因此持續“帶貨”能力的背后是一個網紅的綜合能力。不會“帶貨”的網紅不是好網紅。

如果談到網紅的盈利模式，虛擬物品是最早也是最成熟的變現方式，但是，憑借虛擬物品變現，通常也是真正意義上的網紅，多以年輕女性為主。其中很重要的一種變現方式便是銷售商品。

在某電商平臺有十余年經營經驗的岳亦如對記者說，在社交電商平臺就有很多網紅淘寶店。以某網紅鞋店為例，發展初期有這樣的特點，“首先，它們延續了服飾網紅的產品風格；其次，網紅就像女鞋店鋪的‘伯樂’,挖掘了第一批具有風格和性價比的店鋪，也灌輸了內容化、產品化的運營方式，善于利用微博、微信等免費的社交平臺引流；最后，從時間點看，他們都有意或無意中抓住了網紅店鋪迅速發展的這幾年”。

“顯然，網紅店鋪已經從最早的服飾向其他生活用品發展，并且已經打造成生態鏈和產業鏈，而社交以及電商平臺上的網紅店采用圖片、直播等方式直接賣商品，這與憑借虛擬商品套現相比較，顯得更陽光。網紅能夠被互聯網認可，網紅們的網上店鋪功不可沒。”岳亦如說，不過，網紅們的店鋪并非一番風順，以身價1200萬元的以短視頻出名的某女性網紅為例，爆紅后于2016年6月首開淘寶店，走上變現之路，“打著網紅同款名號，賣起魔獸類似款創意T恤，創下36分鐘內完售297件T恤的驚人紀錄。可是，不到三個月后，這家由網紅開設的淘寶店陷入停擺狀態，當時出現超過100天未更新商品的情況，網店客服也無人應答。網紅想單靠賣東西賺錢，越來越困難”。