小企業憑什么贏得自己的市場地位?只能拿品質說話。用心做好品質管理,即便沒有多么前沿、復雜的技術,也總是能面向客戶需求持續創新

有人說,定價權是判斷一家公司優劣的標尺。如果你有本事提價還不丟客戶,你就是好公司;如果連提價10%都兩腿發抖,你就需要反思一下自己了。

一說到定價權,許多人就以為是那些執行業牛耳的大公司需要操心的事,其實不然,小公司也可以有定價權。在閩北武夷山市有一家企業,規模不算大,產業也傳統——竹加工。這種資源性企業,在當地有數百家。然而,在這個行業普遍出現經營困難甚至關門倒閉的情況下,這家公司業績卻年年增長,去年納稅300多萬元;更可貴的是,產品出口日本,定價權卻掌握在自己手上。從2008年以來,價格累計上漲超過200%。

是產品技術含量特別高嗎?其實也不是,他們生產的不過是用來串肉的竹簽。小小一竹簽,為啥這么牛?答案只有兩個字:品質。

竹簽生產技術門檻低,品質能高到哪里去?2008年之前,這家公司的老板江益民也這么想。那一年,他正碰到發展瓶頸:呼啦啦一堆同行殺入這個領域,搞起了價格戰?！案杏X好累,卻又不知道該怎么改變?！弊詈筮€是日本客戶一席話,讓他警悟:“在我們那里,企業首先考慮的是品質,其次是技術,最后才是價格。而為什么你們卻總是先談價格呢?”

“先品質,后價格”,讓這家小企業找到了上升空間,走上了不同的發展道路。價格下降是有底線的,品質提高卻有無限空間。小小一根竹簽,最終被他們做出了大文章,至少要有10多道工序、開發出360多個品種、可以為串各種食材專門量身定制,還能有防止脫滑、增香等各種功能。不僅如此,他們對20家上游原料工廠,也有同樣的品質要求,甚至對每一根竹子的要求,都精細到必須要在砍伐下來的一周之內全部完成,小到每批產品裝車發貨時的天氣情況都有記錄。

正是因為這樣的品質追求,他們的竹簽成了日本客戶的指定輔料,不僅有了定價權,而且成了產業供應鏈上的重要一環。有一次,國內某食品企業也接到日本這家企業的訂單,要求使用他們家的竹簽,但因為價格太貴而私自換成別家的產品。結果被查出后,不僅整批訂單退貨,最后甚至還被解除了供應關系?！斑@么說吧,現在在全球的頂級食品產業中,幾乎全部是用我們的竹簽,所以我們才有定價權?！?/p>

小企業憑什么贏得自己的市場地位?只能拿品質說話。用心做好品質管理,即便沒有多么前沿、復雜的技術,也總是能面向客戶需求持續創新。對于難以靠規模取勝的大多數企業而言,這種工匠精神,在企業發展和創新實踐中,甚至要比技術上的先進來得更加重要。用心改進每一個生產環節,用好產品實現好價格,贏得市場定價權和發展主動權,不僅對小企業而言是可行選擇,也是中國經濟轉型升級的必由之路。

“20世紀是生產率的世紀,21世紀是質量的世紀?！比澜鐩]有一個質量差、光靠價格便宜的產品能夠長久地存活下來。從物質短缺到極大豐富,我們依靠的是學習與模仿;從低價優勢到品質優勢,我們更需要創新與用心。這就是一根小小的竹簽告訴我們的經驗與方向。(作者:趙鵬 為人民日報福建分社記者)