恒安集團(tuán)是微盟合作的重點(diǎn)商戶之一，恒安集團(tuán)電商總經(jīng)理?xiàng)畋笳f(shuō)，在發(fā)展個(gè)人微商方面，恒安集團(tuán)會(huì)積極擁抱第三方，這有利于降低系統(tǒng)建設(shè)和推廣招募的成本。有意思的是，8月中旬韓束剛和微盟“撕破臉”中止合作，韓束微商CEO陳育新宣布，韓束將自己推微商平臺(tái)。

　　觀察人士指出，品牌商希望自己的微商隊(duì)伍穩(wěn)定、可控，但是通過(guò)第三方平臺(tái)發(fā)展微商，難以形成個(gè)人微商對(duì)品牌廠商自身的忠誠(chéng)度，因此綜合微商平臺(tái)與品牌商之間的利益博弈將會(huì)持續(xù)存在。

　　□散兵游勇之變

　　“三無(wú)產(chǎn)品”最先被洗牌

　　“滿大街都是微商大會(huì)，群情激昂的氛圍很容易打動(dòng)你。”微商小桃此前在下班空閑時(shí)間兼職做某小眾面膜品牌的微商，成為一個(gè)親戚的下級(jí)代理，“其實(shí)產(chǎn)品效果也沒(méi)有很明顯，但四五百元一盒呢”。雖然線上線下培訓(xùn)頻繁，雖然來(lái)自“組織”的廣告圖片、文案、銷售解讀、用戶對(duì)話截圖等資料很豐富，但這對(duì)她的業(yè)績(jī)并沒(méi)有什么幫助，做了半年以后，還有十幾盒貨沒(méi)有賣完，她索性以賠本價(jià)賣回給親戚。

　　后來(lái)小桃逐漸發(fā)現(xiàn)，那些在培訓(xùn)會(huì)上慷慨激昂的成功微商，并不是靠賣貨月收入幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)，而是不斷發(fā)展下線，短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大代理隊(duì)伍，下級(jí)代理加盟都要向上級(jí)繳納一筆加盟費(fèi)，層級(jí)越高的代理拿貨價(jià)格越低，賺取差價(jià)和抽成越高。厲害的代理下線達(dá)千人不足為奇，他們把經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了最底層的代理上。隨著大批品牌商進(jìn)軍朋友圈，并且許多微商化妝品牌被曝光是“三無(wú)產(chǎn)品”，小眾、高價(jià)面膜的生意越來(lái)越不好做，但是處于金字塔尖的大代理已經(jīng)早一步賺到了錢，而不得不囤貨又賺不到錢的則是最底層的代理。“冷靜下來(lái)后，我發(fā)現(xiàn)自己此前差點(diǎn)陷入‘類傳銷’的深坑。”小桃苦笑，因?yàn)樗鵁崃拇狄恍┖糜岩黄鹱鑫⑸蹋尤贿€被部分人拉進(jìn)了黑名單。

　　根據(jù)艾媒咨詢的一份統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，8.82%的微商運(yùn)營(yíng)時(shí)間為一年至兩年，運(yùn)營(yíng)時(shí)間超過(guò)兩年的僅為2.94%。報(bào)告指出，大多數(shù)微商從業(yè)者缺乏時(shí)間積累商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；另一方面，這也與微商行業(yè)的洗牌速度有較大關(guān)聯(lián)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致僅有少數(shù)能保持兩年以上的運(yùn)營(yíng)。

　　諸多小眾微商品牌不斷被媒體曝光，也大大降低了消費(fèi)者信任度，最典型的是面膜。業(yè)內(nèi)人士稱，只要在香港注冊(cè)一個(gè)公司，起一個(gè)洋氣的名字，只要出錢，代工廠就能給你推薦不同檔次的原材料(甚至包括激素)，經(jīng)過(guò)微商隊(duì)伍宣傳，一片成本幾毛錢的面膜，可以標(biāo)價(jià)十幾元出售。這些所謂的小眾品牌商不會(huì)過(guò)多考慮產(chǎn)品質(zhì)量和售后問(wèn)題，他們及其主要代理商賺的就是代理費(fèi)。

　　孫濤勇說(shuō)，“今年6月，整個(gè)微商集體大崩盤(pán)，業(yè)績(jī)下滑60%-70%算好的，壞一點(diǎn)的基本上團(tuán)隊(duì)解散。”

　　“小而美”仍可持續(xù)發(fā)展

　　玲娜從今年初開(kāi)始做日本藥妝代購(gòu)，她的朋友在日本讀博士，可以用周末去免稅店采購(gòu)。負(fù)責(zé)根據(jù)訂單采購(gòu)的人每件貨賺5到10塊錢代購(gòu)費(fèi)，玲娜等國(guó)內(nèi)代理再加價(jià)幾塊錢，走薄利多銷路線。

　　“跟我復(fù)購(gòu)的熟客也就二三十人。”玲娜說(shuō)，由于做的是熟人生意，因此她推薦的貨一定自己試過(guò)，也不坐地起價(jià)，由于熟客一般不講究速度，她還會(huì)通過(guò)合并訂單等方式幫熟客節(jié)省運(yùn)費(fèi)。“你想啊，買一件最多賺10塊錢，我一個(gè)月要賣100件才能賺1000塊，以我的客源量就是賺個(gè)零花錢。”對(duì)于新興的微商平臺(tái)，玲娜表示，當(dāng)貨源變多的時(shí)候，供應(yīng)鏈把控的難度隨之加大，“我認(rèn)為越是小而美的商品，流通環(huán)節(jié)少，品質(zhì)更容易保障，我會(huì)堅(jiān)持找最靠譜的貨源”。盡管一些微商品牌年內(nèi)經(jīng)歷了斷崖式滑坡，但這對(duì)玲娜的熟客“慢錢”生意沒(méi)什么影響。

　　“目前看來(lái)，微商產(chǎn)品已經(jīng)屬于百花齊放百家爭(zhēng)鳴的態(tài)勢(shì)，從一成不變的面膜、化妝品，慢慢地向農(nóng)產(chǎn)品、生鮮、新奇特、生活居家用品發(fā)展。”微播易CEO徐揚(yáng)表示，去中心化時(shí)代，讓小而美的商品反而有了更多機(jī)會(huì)，不用走靠資源靠渠道上位的土豪品牌之路，可以通過(guò)熟人朋友的口碑攻破信任的最后壁壘，從而實(shí)現(xiàn)名利雙收。

　　去年騰訊以1.45億美元入股口袋購(gòu)物后，口袋購(gòu)物自家產(chǎn)品“微店”在微信上“一路綠燈”。日前記者注意到，點(diǎn)擊微信用戶頭像后，如果該用戶開(kāi)有微店，就能看到他的標(biāo)簽中有微店LOGO，點(diǎn)擊LOGO可直接進(jìn)入相應(yīng)微店。“去中心化”的微店不僅是被微信承認(rèn)的微商正規(guī)軍，也被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是騰訊對(duì)抗移動(dòng)端阿里系電商的重要布局。微店負(fù)責(zé)人透露，“小而美”微商的力量不可小覷，目前微店平臺(tái)的店鋪近4000萬(wàn)家，90%以上都是個(gè)人微商，有超過(guò)有9億的商品，“我們只做基礎(chǔ)設(shè)施，給創(chuàng)業(yè)者提供工具，比如農(nóng)民，他的貨源就是自己的土特產(chǎn)”，不過(guò)對(duì)于可能產(chǎn)生的糾紛，微店也采取先行賠付的措施。

　　□觀點(diǎn)

　　要避免過(guò)度營(yíng)銷

　　“微商是對(duì)傳統(tǒng)電商模式的顛覆，利用社交工具和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以進(jìn)行快速的傳播，最關(guān)鍵的是在微商里面消費(fèi)者關(guān)系是人與人的關(guān)系，不是人與店的關(guān)系，這種關(guān)系更容易產(chǎn)生信任和情感，更容易產(chǎn)生購(gòu)物決策。”在孫濤勇看來(lái)，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，謹(jǐn)戒暴力刷屏，注重口碑傳播和精準(zhǔn)營(yíng)銷，才是微商行業(yè)的出路。

　　攜程旅行網(wǎng)旅游事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)戴宇認(rèn)為，隨著層層代理的模式逐漸被摒棄，提高個(gè)人微店主的專業(yè)素養(yǎng)很重要。“從消費(fèi)者的角度考慮，旅行商品畢竟屬于高單價(jià)商品，消費(fèi)者更愿意選擇品質(zhì)和服務(wù)優(yōu)越的產(chǎn)品。”攜程微商的統(tǒng)計(jì)顯示，具備旅行經(jīng)驗(yàn)和人脈的人成單會(huì)更容易，目前80%的活躍店主都是旅行行業(yè)人員。“在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者和銷售者的界限將會(huì)模糊，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的旅行消費(fèi)者，完全有可能成為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的微店主。”據(jù)透露，攜程將培養(yǎng)一批精通旅游和目的地知識(shí)的微店主，為客人提供有價(jià)值的推薦和咨詢服務(wù)。

　　不管是品牌廠商的微商隊(duì)伍，還是銷售“小而美”商品的微商，“自媒體化”被認(rèn)為是微商行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，“自媒體化”顯然比暴力刷屏有技術(shù)含量得多。易粉創(chuàng)始人兼CEO契約表示，由于大批品牌商進(jìn)軍朋友圈的時(shí)候已面臨紅海競(jìng)爭(zhēng)，因此它們要實(shí)現(xiàn)微商團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展，就要讓這些代理賺到錢，個(gè)人代理層級(jí)越來(lái)越扁平將是趨勢(shì)；第二鼓勵(lì)微商隊(duì)伍每個(gè)人都有自己的風(fēng)格，形成各自圈子內(nèi)的影響力也很重要，但能不能做到第二點(diǎn)，要看品牌商的扶持力度多大。

　　而對(duì)于銷售“小而美”產(chǎn)品的微商，契約表示，他們自身的“自媒體化”就更為關(guān)鍵，例如一個(gè)專賣紫砂壺、翡翠等文玩、珠寶的個(gè)人微商，肯定要具備較高的專業(yè)知識(shí)；一個(gè)賣時(shí)裝的微商，如果對(duì)流行趨勢(shì)了如指掌且喜歡到處旅游購(gòu)物，這些個(gè)人狀態(tài)的展示可增加許多吸引力。

　　監(jiān)督應(yīng)多管齊下

　　一度令人咋舌的微商亂象，讓微信在今年年初密集出臺(tái)了治理細(xì)則。2月15日，微信發(fā)布整頓非法分銷模式行為的公告，一旦發(fā)現(xiàn)，將永久封號(hào)，并號(hào)召用戶積極舉報(bào)。3月15日，微信發(fā)布《朋友圈使用規(guī)范》，對(duì)于10類違規(guī)內(nèi)容給出不同程度的處理措施，其中涉及微商的包括廣告類內(nèi)容、誘導(dǎo)關(guān)注類內(nèi)容、非法物品類內(nèi)容(如買賣發(fā)票)等。4月份，微信上線品牌維權(quán)平臺(tái)，為用戶開(kāi)放提交微信售假線索的入口。

　　有用戶指出，在支付的細(xì)節(jié)方面，微商交易很多情況下都是通過(guò)微信直接轉(zhuǎn)賬付款，貨款往往在收貨前就進(jìn)入了賣家的口袋，一些騙子可以利用這一點(diǎn)實(shí)施詐騙，如果騙子是不依靠任何平臺(tái)的個(gè)人微商，維權(quán)可能會(huì)較為復(fù)雜。因此支付寶等第三方支付交易方式可以借鑒。

　　契約表示，隨著第三方微店開(kāi)設(shè)工具和微商平臺(tái)的崛起，監(jiān)管部門(mén)逐漸加強(qiáng)對(duì)這些平臺(tái)的監(jiān)管，同時(shí)這些平臺(tái)自身加強(qiáng)自律也有利于凈化微商環(huán)境。今年微盟就提出了微商公約“三戒五律”(戒違規(guī)、戒偽劣、戒傳銷，不亂市、不囤貨、不暴利、不刷屏、不殺熟)，目前先行賠付已經(jīng)成為多家微商平臺(tái)的通用措施。

　　艾媒咨詢分析師也建議，微商行業(yè)應(yīng)該建立背書(shū)制度，自媒體的人格背書(shū)、B端品牌商背書(shū)以及第三方平臺(tái)的背書(shū)三者結(jié)合尤為重要。

　　在政府監(jiān)管方面，今年5月，商務(wù)部下發(fā)《無(wú)店鋪零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理辦法(試行)(征求意見(jiàn)稿)》，明確規(guī)定：未經(jīng)消費(fèi)者同意或請(qǐng)求，不得以短信、微信、電子郵件等形式推送廣告。同時(shí)，電商平臺(tái)的“賣家”，需提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)許可證、授權(quán)經(jīng)營(yíng)證明等證照信息。業(yè)界認(rèn)為，若該辦法實(shí)施，個(gè)人微商是否還能零門(mén)檻開(kāi)店、微商行業(yè)將何去何從可能又得重新探究。