招數2 “黑金營銷”

　　為讓醫生多開藥 借“講課費”行賄

　　人們不禁要問，這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國市場，甚至坐上行業老大的位置？

　　李某是此次被移送審查起訴的46名疑犯之一。身為湖南某市級醫院的肝病中心副主任醫師的他，涉嫌非法收受GSKCI醫藥代表譚某送達的現金數萬元以及GSKCI提供的免費旅游。

　　據李某供述，從2012年3月起，GSKCI為刺激賀普丁的銷量，每開出一盒給他20元，每增加一名病例入組（給一名新病人開賀普?。┙o他100元。他每月可以開出150到200盒，增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢的同時，還會遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費”。

　　“我一年分12次支付講課費。實際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構的。”譚某供述。“講課單是我按照公司發的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷。”

　　“有的醫生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業內名聲。這時，學術會議的作用就體現出來。”另一名涉案的GSKCI醫藥代表王某說，邀請醫生參加會議的費用由公司支付，禮品由公司提供，會后的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經明示：“認錢就給錢，認學術就給學術機會！”

　　葛蘭素史克中國公司人力資源部總監張國維稱，GSKCI出現大量涉嫌商業賄賂行為是公司近年政策導向的必然現象。他供述稱，以原GSKCI總經理馬克銳2009年來華掌舵為分水嶺，公司的經營理念和模式發生了重大轉變。

　　張國維稱，2009年，葛蘭素史克全球總裁上任，對銷售增長提出很高的要求，為此，總部向GSKCI派來實際控制人馬克銳。馬克銳到中國第一項任務就是轉變政策，提出“銷售為王”的口號。從利潤為主變成銷量為主，銷售指標每年不斷增加，以彌補美國、歐洲市場的大幅下降。

　　“沒錢就別想提高銷售增長。”張國維說，財務出身的馬克銳向銷售人員了解情況，他們反映用錢跟醫生拉關系，銷售才能增長。而GSK原來在這方面的資金較少，市場活動也不是跟銷售掛鉤，這樣就不可能提高銷量。馬克銳了解這些信息后，馬上研究制定新政策，把市場費用和銷售掛鉤。

　　原GSKCI疫苗部總監張繼國也證實了這一說法。他說，不僅銷售部門要一切以銷售為主導，所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克銳的要求，獨立的市場部被分解到各銷售部門，以學術推廣為主的市場活動轉變為與銷售掛鉤；陸續組建市場準入部、處方藥醫學部、多元化部和大客戶團隊輔助銷售。

　　同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900－1000人的銷售隊伍，2009年突然開始加速“擴軍”，每年招入數百到上千人不等，至今為止，銷售人員總數已達5500人。

　　梁宏交代，在財務預算方面，醫藥代表每月有3000～5000元可以用在醫生身上。“當然這是不夠的，還可以申請更多費用，總的不超過藥價一定比例。例如，肝炎業務部的比例是5%到8%。”

　　為了挖掘銷售潛力，GSKCI還設定了上不封頂的超額銷售獎金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅游；反之，如果完不成銷售指標，則面臨著被解雇或無法升遷的命運。

　　張國維稱，如果員工不那么做，就沒有辦法完成指標拿不到獎金，甚至有可能導致失去工作。

　　“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導向作用是非常強的。”梁宏估算，GSKCI為打開銷路投入的行賄費用占到藥價的30%，每年的總金額高達數億元人民幣。這也換來豐厚回報，2009年到2012年，GSKCI的銷售收入從39億元增長到近70億元。