社會(huì)上一直有人對(duì)拍賣場(chǎng)抱著崇拜感和神秘感，認(rèn)為物品只要一上拍賣會(huì)必然就能拍出高價(jià)；許多畫家認(rèn)為拍賣會(huì)能使自己的作品“快速市場(chǎng)化”，只要將自己的作品往拍賣會(huì)上一放，價(jià)格就立馬得以攀升。

實(shí)際上，不是所有東西都適合拍賣，拍賣品只屬于商品市場(chǎng)上一個(gè)很小的領(lǐng)域。比如，所有商店里可買到的定價(jià)銷售商品基本上都不適合于拍賣，原理上定價(jià)銷售與競(jìng)價(jià)銷售會(huì)相互沖突，同時(shí)，定價(jià)銷售的商品往往數(shù)量很大，稀缺度不夠。為什么一些拍賣會(huì)上的珠寶玉石和藝術(shù)設(shè)計(jì)作品總是成交不好？其中一個(gè)原因是那些拍品太普通，在珠寶店或家具店里隨便都可以買到。也許，那樣的商品擺在店鋪里幾個(gè)月等到一個(gè)買家的出價(jià)沒準(zhǔn)比拍賣場(chǎng)上還高！

什么樣的東西才適合拍賣？這要記住一句格言：拍賣只愿意做“錦上添花”的事情，而不喜歡“雪中送炭”。意思是說(shuō)：拍賣行不應(yīng)該去運(yùn)作沒有經(jīng)歷過(guò)拍賣市場(chǎng)、沒有知名度、報(bào)價(jià)過(guò)高、供過(guò)于求或沒有明確市場(chǎng)需求的物品，拍賣這些物品相當(dāng)于“雪中送炭”，費(fèi)力不討好，賠本賺吆喝。相反，“錦上添花”則是指那些具有供不應(yīng)求的稀缺性、拍場(chǎng)上知名度高、質(zhì)高價(jià)低的物品。不怪拍賣公司不愿做“雪中送炭”的創(chuàng)新之事，主要是不知道拍賣品的潛在買家在哪里，推廣、招商誘導(dǎo)的難度太大，拍賣成交的可能性太小。“雪中送炭”的拍品，比如專利、商標(biāo)類知識(shí)產(chǎn)權(quán)、包括股權(quán)、債權(quán)等權(quán)利類資產(chǎn)、商店里放了很久都沒有賣出去的工藝品、沒有知名度和拍賣場(chǎng)經(jīng)歷的藝術(shù)家作品等。筆者在拍場(chǎng)上經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)的成功與失敗，深深地體會(huì)到這些。因此，能否辨別出哪些東西是“雪中炭”，哪些東西是“錦上花”，是拍賣人以及拍賣行成熟與否的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

業(yè)內(nèi)還有這樣一句格言：“沒有拍不出去的拍品，只有拍不出去的價(jià)格。”意思是說(shuō)，沒有什么東西不能拍賣成交的，只要價(jià)格夠低就行了。這句話不僅適合拍賣場(chǎng)，也適合于其他店鋪的定價(jià)或議價(jià)交易形式。請(qǐng)不要以為這句話和上述只做“錦上添花”的格言相互矛盾，似乎只要價(jià)格低都可以拍賣了。請(qǐng)?jiān)儆涀∨馁u還有一條不言自明的原則：?jiǎn)渭钠菲骄山粌r(jià)越高越賺錢！當(dāng)某些物品價(jià)格太低時(shí)，從經(jīng)營(yíng)效益而言已經(jīng)不適合拍賣了！舉例說(shuō)，嘉德2017年春拍為什么非常成功？主要因?yàn)槠洹按笥^”夜場(chǎng)將三幅書畫拍過(guò)了億元，一晚上的成交相當(dāng)于整個(gè)春拍的一半以上！

一些沒進(jìn)過(guò)拍賣場(chǎng)的藝術(shù)家作品為什么很難拍賣？因?yàn)榕馁u場(chǎng)的買家不了解這位藝術(shù)家，不敢買，買了怕今后賣不出去。拍賣行給作品估價(jià)低了畫家不樂(lè)意，估價(jià)過(guò)高拍賣行沒有信心運(yùn)作。有人以為，將年輕畫家的作品拿到拍賣場(chǎng)里拍賣，就能拍出高價(jià)，從而可以拉高畫家的市場(chǎng)價(jià)格。但是，藝術(shù)品市場(chǎng)的形成不是那么簡(jiǎn)單，藝術(shù)家的市場(chǎng)推動(dòng)需要一級(jí)市場(chǎng)——藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)商的長(zhǎng)期推動(dòng)和培養(yǎng)，拍賣場(chǎng)上“一蹴而就”只能“曇花一現(xiàn)”，形不成穩(wěn)定成熟的市場(chǎng)。