今年34歲的劉懂會，已與有機肥“打交道”14個年頭。從代銷到生產，從百度推廣到快手直播，從臭味熏天的原始雞糞有機肥到凈味無污染的高科技微生物有機肥，劉懂會走出了一條和著時代脈搏的青春之路。

“雞糞還能從網上買”

劉懂會是地地道道的農家子弟。小時候，村里以雞糞為原料的有機肥小作坊，給他留下臟、亂、臭的深刻印象。

劉懂會初中畢業后沒有繼續上學。雖然厭惡雞糞臭味，但不得已還是到有機肥作坊打工補貼家用。盡管時常有外地大貨車專門進村拉雞糞，但當地小作坊眾多，常常滯銷，劉懂會看在眼里。

劉懂會分析雞糞滯銷的原因，從中尋找商機。2009年，劉懂會試水創業，開始代銷自己“熟知”的雞糞有機肥。初始想法很簡單：制作網頁，把雞糞有機肥拍成照片展示，讓更多的人知道，以此擴大銷售范圍。但打開市場沒有想象的那么簡單，連續6個月沒有開張，他開始質疑自己的想法。反復琢磨后，他決定在百度搜索引擎上進行推廣。

于是，劉懂會成為當地在百度銷售雞糞有機肥的第一人。“咨詢電話一下子多了起來。”劉懂會初次感覺到了互聯網的“威力”。寄送資料、到車站接送客戶，公司有了起色，產品銷售范圍驟然擴大，劉懂會有了更大信心。

快手銷售農資肥料第一人

國家重視綠色農業產業發展。銷售時間越長，劉懂會越認識到，有機肥使用推廣是朝陽產業。但村里的小作坊臟亂臭，并且雞糞有機肥不便長途運輸，銷售范圍有局限。劉懂會開始關注網上有關信息，同時拜訪農業科研院所專家求教，確定下一步發展方向。

劉懂會在快手發布的短視頻截圖

“要改變人們買有機肥就是買雞糞的認識。”2012年，劉懂會投資建廠，生產既能補充土壤有機質、還能改良土壤的濃縮型生物功能特種肥，擺脫傳統意義上雞糞有機肥生產環境。“菌崔萊”是劉懂會創立的有機肥品牌。一個“菌”字體現了產品特性，與傳統“雞糞”區別。爾后，他在北京成立“北京菌崔萊微生物技術研究院”，聘請研究人員專門從事微生物肥料研發。2015年，公司成為河北省科技型中小企業。

隨著智能手機普及，劉懂會發現，越來越多的客戶從手機上獲得信息。2018年，他在快手平臺注冊賬號，開始了“劉老師”直播銷售微生物功能有機肥的嘗試，沒想到在這個平臺上，他又成為銷售農資肥料第一人。

網絡直播看不到真材實料，全靠一張嘴，能行嗎？“打開直播銷售市場同樣不容易。”劉懂會說，剛開始，采取贈送方式讓網民認識產品，但網民并不買賬，他的產品被拒收。

質量是最好的口碑。劉懂會把自己的形象印在產品包裝上，為自己的產品代言，以“確保質量”。顧客的實際檢驗，成為打開銷路的“利器”。

“信任無價”

現在，劉懂會的個人粉絲已超過300萬人，公司直播矩陣粉絲量達600多萬人。“直播銷售，不僅僅是賣產品。”劉懂會把直播生活化，聊家常，成為粉絲的“知心人”；聊種植，成為粉絲的“劉老師”。

“粉絲認可‘劉老師’，但當好老師需要下功夫。”盡管多年從事肥料行業，對種植技術也有所了解，但直播中時常會碰到具體種植問題。能回答的直接回答，不能回答的，劉懂會記下來線下做功課。日積月累，他在農業種植方面的知識，就跟他的名字一樣，“懂得多了、會得多了。”

為對得起“劉老師”這個稱呼，劉懂會不斷充電，每年投入十幾萬元參加學習培訓。此外，他還向農業方面的技術專家請教，不斷提升農業種植和農藥化肥方面的知識。“這是我這么多年的學習成果。”劉懂會指著自己20多本學習筆記說：“學歷重要，持續學習力更為重要。”

2021年，快手平臺初次從1000多位農資銷售主播中評選出23名年度優秀主播，劉懂會名列其中。公司的直播銷售業績不斷刷新，從2019年到2021年增長10倍多。

每次粉絲見面會，劉懂會都要走進粉絲家中、田間地頭，了解大家的實際需求。真誠、真實，換來粉絲的信任。每到一地，都有粉絲把使用公司有機肥種出來的土特產塞進劉懂會的車里。“到下一站，我會把土特產分享給當地粉絲，讓粉絲們互相品嘗土特產品。”在劉懂會看來，車里裝的不僅是土特產，更是信任。

“信任無價。”劉懂會說，要讓使用公司產品的農戶獲得更大收益。一方面，根據粉絲農戶實際需求，為粉絲們團購質優價廉的農用產品；另一方面，將粉絲農戶種植出的優質農產品，在粉絲圈互通有無，幫助解決農產品銷路問題。

不負青春，不負韶華。劉懂會用經歷證明，務實選擇很重要。他想與青年朋友分享的是，要一步一個腳印走好自己選擇的路，讓青春歲月在奮斗中變得更加豐盈充實。