“買它！”坐在鏡頭前，向網友介紹湖南省城步苗族自治縣的扶貧產品，不時與網友互動，成了劉書軍日常工作的一部分。

他是商務部派駐的掛職干部、城步苗族自治縣縣委常委、副縣長，“最初，我算是被‘逼’到臺前的”。

劉書軍還記得第一次到城步縣時的樣子。2019年1月14日，他坐高鐵從北京到湖南邵陽，又坐了3個小時汽車，花了10多個小時才到達城步縣。當時，個別村落的村民想要賣農產品，需要用肩扛或者用馬馱出去；有的村民房子在災害中被損壞；也有個別學校的衛生條件較差……他下決心，一定要改變村貌。

今年2月29日，城步縣成功脫貧摘帽，在2019年度湖南省脫貧攻堅工作考核中綜合評價成績為“好”。在進行了一系列基礎設施建設后，城步縣村組公路的通達率達到100%；部分村民的危房得到了改造；孩子們上學的衛生環境得到了改善……

被“推”到臺前做主播

如何發展城步縣的產業，讓老百姓增收成了劉書軍思考的問題。

“重生產，輕流通”在貧困地區比較普遍，城步縣也不例外。中秋前后，在城步梨園內，一個個黃中帶亮的苗香梨綴滿枝頭，滿是梨香味。果子的采摘期卻成了果農的“焦慮期”，果子摘下來，能賣到哪里去？當地沒有冷庫存放，更是加重了果農的壓力。一個農戶說：“最初，擔心果樹種不活，種不好；果樹種得越來越好了，我們反而更擔心了。”

當地試圖通過電商來打破銷售困境，卻引出了一系列問題。當地農產品都是個體種植，產業規模小，規模效益上不去；地理位置偏遠，物流成本偏高，難運出去；在農產品同質化嚴重的情況下，很難與其他地區拼性價比。有農民在平臺開網店，3個月都沒有迎來1個訂單。

傳統電商的路走不通，城步縣將發展的目光聚焦于新興的直播帶貨。事實上，當地的農產品有很多得天獨厚的優勢，除了生長于良好的生態環境，背后還有很多文化元素，比如當地的民族文化以及動人的扶貧故事，直播可以將這些元素都融合進去，提升產品附加值。

直播帶貨對于當地來說，算是一切從零開始，最初也走了一些“彎路”。2019年6月，城步縣從外面請了一些直播達人來直播。幾場直播之后，他發現，雖然直播成績很亮眼，但播完就走了，把流量也帶走了，就像是“一錘子買賣”。

緊接著，城步縣開始大力培養當地的農民“網紅”。2019年7月，作為新興事物，鼓勵并吸引了一批當地農民參與直播。最初，他們每天熱情高漲地開播，帶貨效果卻不理想，有的播主一天只賣出去幾單，微薄的收入讓這些新播主不斷退出。

那段時間，劉書軍頭發都白了很多。劉書軍表示，由于縣里的直播氛圍還未形成，很多人還在觀望，沒有什么比副縣長親自參與更有說服力了。“我們就走起了另一條路子：縣長直播帶貨。”

“沒辦法，縣長只能從幕后走到臺前。”2019年9月，劉書軍創辦了全國首個縣長淘寶直播賬號城步芝麻官，之所以起這個名字，就是要放下縣長的“架子”，把姿態放低。從此，就開啟了他的直播生涯。

倒逼當地產業鏈升級

“第一次直播的時候，當地真正適合推廣的產品只有兩款。”劉書軍回憶，當時兩個小時翻來覆去地介紹這兩款產品，一直不停地找話題。“你知道當時有多尷尬嗎？”那次直播獲得了14.17萬人次的瀏覽量，銷售額達2萬多元。

縣長直播帶貨，不只關注買了多少貨，更關注直播電商的供應鏈是否進一步完善等問題，他把目光放得更遠。另外，與很多直播帶貨拼低價不同，縣長要賣實價，扶貧產品不能讓老百姓虧錢。

此后，一次次縣長免費直播帶貨讓城步縣的農產品走出了大山，甚至還出現了一些網紅產品。此后3個多月，他通過各種方式開展了60多場直播，在貧困戶家掏過蜂巢、抓過土雞。粉絲也從幾百人漲到了上萬人。目前，通過直播帶動農產品銷售超500萬元。當地的村民說，自從有了縣長直播，東西好賣多了，“種東西漸漸有了底氣”。

貧困地區直播帶貨想要走到更廣闊的市場，可以借助頭部主播的力量。但一些帶貨達人并不愿意到貧困地區直播，因為當地產品沒有統一的標準，選品難度大，產品質量難把控。

產品的包裝設計都需要標準化和“電商化”。城步縣調整了產品的規格，替換了不適合長途運輸的玻璃包裝，外包裝設計也融入了更多民族元素。同時，還建設了城步農產品統發中心，配置各類選果機、包裝機、檢測設備等，提高上行農產品的品質穩定性。

不到一年，城步的直播帶貨體系逐漸完善，并且倒逼產業鏈、供應鏈的升級。現在，直播間可推廣的產品從兩個變成了二三十個；快遞費也降了下來，從原來每單8元起步，現在3公斤以下只要3.5元；針對生鮮產品銷售周期嚴重受限的問題，當地也建起了冷庫，產品的銷售期延長了約半年。

目前，城步縣已經有很多產品可以直接對接一些網紅達人的直播間。9月中旬，薇婭為城步縣的農產品帶貨。

打造一支帶不走的團隊

在縣長直播帶貨的影響下，越來越多當地人變成了網紅，其中，不乏一些年輕人。

劉書軍開始慢慢從臺前退到幕后，最初，每天下班都要沖到直播間吆喝幾句，現在一周最多播一次。現在更多地是為播主們做好服務，以及探索下一步的發展路徑。

脫貧路徑的可持續性一直是個讓人頭疼的問題。一個農戶曾問劉書軍，“今年幫我賣了，萬一明年你走了，我怎么辦？”一下問到了他心坎里。

“要去尋找一些能夠長期扎根在城步縣，愿意持續從事直播事業的人。”為了培養更多的直播人才，城步縣成立了一個芝麻學堂，為播主們提供專業的培訓，讓他們少走些彎路。他希望創造一個穩定的銷售渠道，群眾可以脫貧不返貧。

現在，隨機走進城步街上的一家奶茶店，可能就開設了一個小小的直播間，里面擺滿了當地的農產品。一個個小店都在做直播，可見，直播在當地已經深入人心了。

縣城內的市場是一塊待挖掘的“處女地”。劉書軍表示，農產品是有一個最佳銷售半徑的，下一步將會更加聚焦發展縣域內的電商。他看到，貧困地區更多地是把縣城內的農產品賣出去，特別是賣到一線城市，從成本來看，農產品走得越遠成本可能就越高，新鮮程度就越易被影響，對于買賣雙方來說都不是最佳選擇。

在劉書軍看來，農產品走出去更像是一個“外循環”，未來，縣內的人在電商平臺上買當地農產品，更像是一個“內循環”。打通這兩種循環，讓它們聯動起來。“產業做大做強之后，老百姓的日子會越來越好，未來，還可以對接鄉村振興。”

中青報·中青網見習記者 趙麗梅 來源：中國青年報