武漢理工大學近日在孵大學生創業企業——武漢勵合化學新材料有限公司,獲得北京中鈺資本及武漢東湖創投共3500萬元投資,估值達3億元,一舉創下湖北省內生物醫藥企業A輪融資單筆最大金額。

這家公司的CEO彭凡,當初從實驗室里發現商機,以5萬元起家創業,公司從陷入絕境到打動諾貝爾化學獎得主的高徒加盟,今年營業收入現在已突破5000萬元,自主研發和銷售的品類達到648種,成為一家專業定位于新型手性技術、手性藥物研發及產業化的高新技術企業。

市場有商機手中有技術,說干就干

在武漢理工大學讀博期間,彭凡在做一個關于手性材料(制藥中端需要的一種高端材料,作為原料藥的合成材料)的課題實驗時,需要頻繁采購原材料。他發現若干種手性材料很難買,即便找到供應商,價格也非常昂貴,毫克級別的產品就能賣到幾萬元甚至幾十萬元。

許多化合物的結構都是對應性的,好像人的左右手一樣,這被稱作手性。彭凡介紹,藥物中也存在這種特性,在有些藥物成分里只有一只“手”有治療作用,另一只“手”沒有藥效甚至有毒副作用。采用手性技術合成只有一只“手”的藥物,其藥效高、用藥量少,而且副作用小,成本低,易于進行工業化生產,但合成的技術難度很高。

手性化合物的品類非常多,比如在1600多種成品藥中,65%屬于手性化合物。全球排名前十的藥品中,7個屬于手性化合物范疇。

“但科研院所研發不了解市場,中小制藥企業買家不清楚技術研發。市場與研發供應端的信息不暢通,買賣雙方互相找不到對方。”因此,傳統的手性化合物需求商都是靠打廣告,吸引供貨商上門聯系,一般是小批量,多次批購買。

基于自己在材料領域多年的知識積淀和商業敏感性,彭凡判斷在手性化合物的合成和貿易這一細分領域,“行業存在市場空白,這是巨大的商機”。

當時,他和研究伙伴已經掌握了幾種手性材料的合成制作工藝。市場有商機,手中有技術,彭凡說干就干。

2011年10月18日,他用5萬元注冊成立武漢勵合化學新材料有限公司,租下武昌區閱馬場南方大廈一個破舊倉庫用來辦公,拉上5個合伙人,開始了創業之路。

“‘勵精圖治 合作共贏’,為此公司取名‘勵合化學’,最初我們雄心壯志。”但第一筆生意,就讓剛成立的公司幾乎陷入絕境。

由于對原材料供應商缺乏有效了解,在沒有收到貨的情況下,就直接付了全部款項。不料對方最終一批貨也沒發,將3萬元貨款全部騙走。

團隊陷入無休止的爭吵之中,5位合伙人有2人相繼離開。資金緊張、人員分離、業務模式不清晰、經驗不足,公司發展陷入前所未有的困境。

彭凡帶頭和剩下的員工一起主動停拿兩個月的工資,每天工作超過12小時,并重新梳理清業務模式,逐漸挺了過來。“那段時間幾乎每天吃樓下的桂林米粉,因為便宜”。

“任何時候,CEO都不能放棄,這是成功的唯一秘訣。”彭凡說,從本科到研究生階段的科研道路磨練了堅韌的品質,如同實驗過程中所必需去經歷的實驗步驟,唯一要做的就是踏踏實實走好每一步。“做實驗時,有可能一千次才會成功一兩次,已經習慣平靜地接受失敗”。

2012年,江蘇一家國際貿易集團開來一張18萬元的采購訂單。3個月后訂單累計達到32萬元,還附帶一份厚達30余頁全英文的原材料供應商審計申請報告。

看過報告后,彭凡才知道這家貿易集團服務于韓國第二大制藥企業,而海外大型醫藥公司對原材料供貨商的選擇要求高、標準嚴。一旦供應商審計通過,就不會輕易更改。

為了抓住機會,彭凡帶領團隊前后花了1個月,全力配合企業到廠實地考察,終于如愿通過原材料供應商審計。

錨定手性化合物貿易雙方的信息溝通痛點,彭凡的公司迅速發展,一年內就獲得了248萬元的銷售額。

精誠打動諾貝爾化學獎得主弟子

2012年7月,在上海的一次國際API(原料藥)展會上。彭凡有幸和來自澳大利亞的著名手性化合物專家克里斯蒂安·山多夫教授結識。

山多夫教授在中山從事手性化合物類藥品的開發項目。其日本老師野依良治,曾因手性化合物催化劑關鍵技術而成為2001年諾貝爾化學獎得主。

“如果能和這種全球領域內的高端人才合作,將會極大地助力公司發展。”彭凡找上教授,想從他在中國的代理公司拿貨尋求合作,但遭到了拒絕。

彭凡沒有放棄。一年多時間,他堅持每周給教授發一封郵件,從中國美食、茶藝、到輕松休閑的話題,即使沒有回復,他也依然堅持。了解到山多夫教授很喜歡中國的茶藝,彭凡特意買了江蘇宜興特色的紫砂壺和古樹普洱茶送給他。

當拿貨額累計到100萬時,教授對這幫年輕人折騰的小企業看法才有所改觀,開始讓他在中國的代理公司接受合作。“但最開始的這種合作是不對等的,真正的核心技術和定價權不在我們手上”。

不斷地堅持中,彭凡團隊在實驗室破解了一項關鍵技術,讓山多夫教授一下刮目相看,專程到武漢達成戰略合作協議,正式簽約為公司技術負責人,還引薦了兩名國外領先的手性技術研發人員,幫助勵合化學研究高端手性化合物和手性技術。

有了教授的加盟,公司的升級很快見效。

2014年,公司推出重磅級手性催化劑產品,全球只有3家公司能批量生產,并成功出口到韓國。2015年6月,公司在東西湖區建立起省內最大的手性技術實驗研發基地。目前,該公司有10個高端手性化合物品種在國內領先,兩三個品種全球領先。

打造研發貿易一體化平臺

“貿易是產業鏈的最下游,只有進入研發領域,才能追逐產業鏈當中的最大利益。”雖然工科出身,彭凡的商業思維卻非常敏銳。

在一系列技術的支持下,彭凡聯合華中科技大學同濟醫學院建立起“勵合-同濟手性藥物研發與轉化醫學試驗平臺”,與武漢生物技術研究院共建了“仿制藥質量一致性評價中心”,同時加強自主科研投入。目前,公司已經擁有2項發明專利和3項實用新型專利,陸續還有8項發明專利授權在申請之中。

在整合原有資源的基礎上,彭凡公司歷時15個月,對醫藥化工這一細分領域進行了商業模式創新,建立了國內唯一一家以手性技術為核心的垂直網絡綜合平臺“吾愛化學城”,初步形成了從技術研發到產品及技術服務、貿易合作為一體的綜合性手性藥物服務商。

“吾愛化學城已經覆蓋了整個交易鏈條。”目前該平臺已經在武漢、南京、合肥、上海四地建立了倉儲支撐,可以實現24小時到貨。

“以往會有賬期,先供貨一個月后才結賬。”彭凡說,依托這個平臺,改變了精細化工領域傳統的付款模式,都是先付全款再發貨,解決了小公司先行墊資的風險。通過網站建立其客戶評價體系,用過往交易記錄相互評價,獲得信譽。

彭凡透露,未來勵合化學的重點戰略之一是瞄準醫藥化工行業互聯網+。通過在線交易平臺和專業的技術服務團隊,為中小研發企業提供最便捷、最經濟、最專業的服務,解決中小研發企業客戶在化學品采購中交易信息不對稱、采購周期長、議價能力差、供應商服務意識弱等痛點,使全球化學品交易更透明、更高效、更便捷。

由一名普通的在讀博士生,到創業新銳、“湖北省十大優秀創業人物”之一,武漢理工大學創業學院院長趙北平評價這個自己得意的扶持對象身上有三大特點:“能夠從實驗室里發現商機,首先自身有著很強的商業敏感性;其次,不管是技術研發還是面對困難,都很能夠堅持;第三,能夠掌控全局,很擅長整合團隊、資本,發揮最大效應。”